*por Sérgio Marchetti

Dia desses, mais um dos meus clientes me pediu para ajudá-lo a desenvolver o dom da resposta — que é, por assim dizer, a argumentação — fato corriqueiro na vida de um professor de oratória, mentor ou coach. Entretanto, percebi que meu orientado estava desorientado (desculpem-me pelo trocadilho, mas não resisti), e quando ponderou que as pessoas, de forma geral, levavam vantagem sobre ele em quaisquer discussões, compreendi que talvez pudesse abrandar seu sofrimento. Também me confidenciou que, depois das reuniões ou do momento do debate, algumas respostas ótimas surgiam em sua mente mas, na hora que precisava, era acometido por uma paralisia e não conseguia combater as objeções.

“Eu não tenho salvação”, disse-me desolado e com o semblante de quem só estava de corpo presente, porque o pensamento viajava por outras paragens. Fiquei observando sua ausência e esperando sua alma retornar. E quando acontecesse daríamos prosseguimento à conversa. Confesso que fiquei penalizado, embora não goste deste sentimento e já esteja vacinado contra ele. E, quando a alma de meu cliente pousou, pudemos resgatar nossa prosa e, assim, procurar uma solução para aquele caso. Obviamente que enveredamos por uma trilha psicológica para ir ao cerne do problema, antes de teorizarmos as técnicas.

Caros leitores que me leem de corpo e alma, alguns de vocês também já passaram por isso?  Saibam que o caso dele ocorre com muitas pessoas. O que difere é o indivíduo e como ele irá lidar com o problema.  A outra face da moeda é o tema. Caso seja político, eu diria que contra a ideologia não há argumentos, e fatos são chamados de teoria da conspiração. Então, discutir temas polêmicos, como religião, política e futebol é mera perda de tempo, pois, se fatos não dizem nada, não há argumento; o que impossibilita um diálogo saudável.

Calma, leitores ansiosos! Descontraiam os corpos, descruzem as pernas e os braços e deixem suas almas respirarem. Não as sufoquem tanto. Foi exatamente assim que falei para meu “desorientado”.  E completei: quando houver uma reunião, você deverá se informar sobre o assunto e se preparar com leis, normas, regulamentos e outros documentos. Uma pessoa informada vale por muitas. Identifique quem são os participantes, se os conhece e como costumam se comportar. Deixe que falem antes de você — se não for obrigado a ser o primeiro. Nesse caso, tendo que iniciar, procure ser objetivo e atenha-se ao assunto ou tema da reunião. Quando um dos participantes estiver mais agressivo, mantenha-se mais calmo, respire fundo e ouça até o final. Dê corda para que se enrole nela e perca a razão. Isso poupará seu trabalho. E não se esqueça de que a emoção tem funções maravilhosas e que seu fruto mais belo é a paixão mas, nessas horas, só atrapalha. O que lhe oferece argumento é a razão. E continuei minha orientação: faça objeções, questione aquilo que não for bem fundamentado, seja pragmático, contextualize, argumente com fatos e lógica. Experimente fazer associação de ideias, questionar as fontes e se utilize de estatísticas e informações disseminadas por veículos confiáveis.

E vocês? Como têm se comportado diante da necessidade de argumentar, explicar, ensinar?

Desejo que estejam se saindo bem. Mas, cuidado com o “eu não acredito nisso” (quando for fato), e com o “penso assim e ninguém me convence do contrário”, etc.

A filosofia do trabalho de comunicação e orientação é gerar opções e mostrar as fontes e não obrigar alguém a beber água. É bom saber que o que é melhor para mim, pode ser o pior para o outro. Enfim, a questão passa por uma substituição simples de verbo. Que tal trocar o impor pelo propor?

*Sérgio Marchetti é educador, palestrante e professor. Possui licenciatura em Letras, é pós-graduado em Educação Tecnológica e em Administração de Recursos Humanos. Atua em cursos de MBA e Pós-Graduação na Fundação Dom Cabral, B.I. International e Rehagro. Realiza treinamentos para empresas de grande porte no Brasil e no exterior. www.sergiomarchetti.com.br.